汽车营销（四级）专业能力复习资料答案（C卷）
一、简答题（3题 共21分）
1、销售计划的作用
答案要点：
1）明确企业发展方向，保证按既定目标运转。(1.5分)
2）协调企业各项工作，不断检查修订产品运营状况。(1分)
3）有利于监控整个营销活动和效果。(1分)
4）明确各有关部门和人员职责，提高企业效率。（1分)
5）促使企业管理科学化。(1分)
6）增加市场开发机会。(1.5分)
2、销售计划一般的主要内容
答案要点：
1）销售提要。(1分)
2）销售目标。(1分)
3）销售计划的策略。(1分)
4）费用预算。(1分)
5）人员分工内容和安排。(1分)
6）过程监管措施。(1分)
7）销售总结和改善措施。(1分)
3、决定销售计划的方式的种类
答案要点：
1）由上而下的制定计划方法，又称分派法。(2分)
2）由下而上的制定计划方法，又称累积法。(2分)
3）上下结合的制定计划方法，又称综合法。(3分)
二、方案策划（1题 20分）
1、作为前台接待员或助理销售内勤，需要做的工作如下：
答案要点：
1）了解此次车展的活动方案(4分)
2）落实整个车展客户的接待安排(4分)
3）协同销售顾问明确此次车展上对参展车辆的要求(4分)
4）根据车展方案中自己的工作内容，做好车展前资料的准备工作(4分)
5）邀请潜在客户参观车展，告之车展现场购车有特别优惠(4分)
2、关于处理异议的方案策划（1题 20分）
答案要点：
1）倾听客户异议(4分)
2）分析客户：异议(4分)
3）尊重客户异议(4分)
4）处理客户异议(4分)
5）总结客户异议(4分)
三、试乘试驾（1题 20分）
答案要点：
1、协肋销售顾问为试驾客户办理试驾手续，确认客户具备试驾资格。(5分)
2、做好试驾车试驾前的检查工作，确认车辆状况良好，油料充足，清洁卫生。(5分)
3、协助销售顾问带客户试驾。(5分)
4、完成试驾后，协助销售顾问请顾客填写《试乘试驾意见表》。(5分)
四、论述题(1题20分)
答案要点：
1、促成交易是企业生存、发展基本原素(7分)
2、促成交易是整个销售工作的最终目标(6分)
3、促成交易是销售人员一切努力的结果(7分)
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